人を説得するときの極意

社会人になりたての頃。スーツを買いに行きました。寸法を測ってくれて、サイズはこれですねと教えてくれました。これで、あとはそのサイズからスーツを選べばいいわけです。

簡単ですね。。。

いえ、実際はそんなに簡単じゃありません。大体、スーツというのは、どれも同じようなデザインで、同じような色のものが並んでいます。私には違いが分かりません。何を選んだらいいのか、よく分かりません。それでも、仕方がないので、何とか選び出します。

「ワイシャツやネクタイはいかがですか?」

店員さんの甘いささやきに乗せられて、ワイシャツを選びます。

でも、どうやって選べばいいか分かりません。

さらによく分からないのが、ネクタイです。たくさん並んでいて、選択肢は豊富なんですが、それだけに選ぶのが大変です。

ネクタイ単独で見ているのと、スーツと組み合わせてみるのでは印象が違います。もちろん、ワイシャツとの組み合わせもあります。

で、分からないんです。どうやって選べばよいのか!

こんな時、「こういう組み合わせが似合う」とか、「こういう組み合わせがおしゃれ」だとか、そんな提案をしてくれたら、どれだけ心強いか。

でも、提案してくれないんですね。

いくつか提案してくれたら、すぐに選べちゃうんです!

もちろん、好みとかもありますし、気に入る気に入らないというのはありますが、いくつかの選択肢を提示してもらえると、とても選択しやすいんです。決めやすいんです。

そ、そ、それなのに、提案してくれないんですね。

たぶん、あんまり押しつけちゃいけないとか、客自身が選ぶことを重視しているのでしょう。

それも分かります。そういうお客さんもいるでしょうから。自分で選びたいっていうお客さん。

でも、私は違ったんです。最終的に決めるのは私自身ですが、その前に選択肢を絞り込んで、選びやすく、決めやすくして欲しかったんです。

でも、してくれないんです。。。

何だかスーツ選びの話になってしまいましたが、ここに人を説得するときの極意のヒントがあります。

当たり前の話ですが、説得しようとする相手が何を望んでいるか、それが分からないと説得するのは難しいということです。相手が望んでいることを、しっかりと察知すれば、そのお望み通り提案していけば、スムーズに話が通ります。

反対に、望んでいることを理解していないと、相手を説得することはできません。

では、どうやって相手が望んでいることを理解するのか。

一つは、相手に質問して、相手の考えを聞き出すことです。もっとも、直球過ぎる質問はうまくいきません。スーツの例でいえば、「お客様はご自分で選ぶタイプですか?それとも提案して欲しいタイプですか?」などと質問しても、「何それ?」ってことになります。

もう少しさりげない会話をしながら、相手のタイプを探るということですね。

もう一つは、観察すること。

どうやってスーツを選んでいるか、その様子を見ていれば、スーツ選びに慣れているかどうかが分かります。明確な選択基準があって選んでいるか、よく分からないけど何となく見ているのかもある程度は分かるでしょう。

観察してある程度あたりをつけたうえで、それが正しいかどうかを会話をしながら確かめる。そんなステップを踏めば、ある程度は相手の意向を理解することができます。日頃から訓練をしていれば、洞察力もアップして、的中率もあがります。

こうやって相手の意向を把握してから説得すればいいんです!

何を当たり前のことをいってるんだろうって感じですよね。

でも、実際にできているかどうかっていうと、できていないことが多いのではないでしょうか。

自分の都合で売ろうとする営業。

多くありませんか?

営業だけではなく、こんな仕事をやって欲しい、一緒にこの仕事に取り組もうという提案やリクエストも同じです。自分の都合ばっかり主張して、相手が何を望んでいるかを考えない。考えているつもりなのかもしれませんが、無意識のうちに、自分の都合が優先されていることはとても多いものです。

自分も結構経験あります。

これじゃやる気にならないな、買う気にならないなってこと。

私が何を考えているのか分かってないなと思うこと。

そういうときは、結局、相手は、私のために提案しているわけではなく、自分の都合で提案しているんだなと感じます。自分の都合で提案することは、ある意味当たり前のことかもしれません。が、少なくともWin-Winの関係になるような配慮というか、気配りというか、そういうものが感じられないと、相手の思い通りに説得されたりはしません。

当たり前のことなんですけどね。

でも、これができていないんです。

さて、本日のテーマ「人を説得するときの極意」とは何でしょう?

それは「相手の立場に立つ!」

当たり前ですけど。。。

言うは易く行うは難し。。。

私も心しておきたいと思います。

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