今すぐ売上を上げるための3点セット

今週は、なるべく早く、成果を出したい方のためにお届けします。

そのために考えるべきなのが、今すぐ、売上を上げる3点セットです。

今すぐ、売上をあげるための3点セットとは?

では、その3点セットとは何か?

それは、

① なじみ客に、

② ダイレクトメールを送って、

③ 魅力的な提案をする

この3点です。

では、具体例を出しながら、詳しく説明していきます。

コロナ禍で成功した事例

コロナ禍で、お客さんが来なくなっている業種がありますよね。飲食店とかホテル・観光業などです。

お客さんがいなくなってしまうのですから、どこも苦しいわけですが、そのような中でも何とか売上を確保しているという事例もあります。

そんな事例の中からいくつかご紹介します。

コロナ禍の飲食店

まずは、飲食店の事例です。飲食店の中でも、夜の営業が中心、お酒の提供が中心になっているお店です。

コロナ禍で、お酒の提供ができず、さらには営業時間も制限されてしまい、客足も伸びず、売上が激減してしまったそうです。

何とかしなければと考えた店の店主が、アイデアをあれこれ出して、苦境を乗り切ろうとしています。

その具体的なアイデがこれ。

・つまみを販売(テイクアウト)

・招待券の販売(再開後の予約券)

・なじみの客が来てくれた(店の利益のために来てくれた)

最後の「なじみの客が来てくれた」というのは、アイデアは関係なさそうですが、実はそんなことはありません。

つまみを販売するという案内をしたり、招待券を販売するという案内をしたり、いろいろと案内していた結果、「お店も大変だよな」と考えたなじみのお客さんが、自ら来てくれたということなのです。

店からの発信がなければ、ひょっとすると来てくれなかったかもしれません。苦しい環境の中努力していることが伝わったので、放っておけないと感じたなじみの客が来てくれたという訳なのです。

精肉店

続いて、飲食店と密接に関係のある業界の話。精肉店です。

精肉店は、一般消費者に販売していることも多いですが、ここで紹介するお店は、飲食店への販売が中心でした。ですから、コロナ禍で飲食店の営業が休みになったり、お客さんが来なくなってしまったり、という影響が、ものすごく大きかったのです。

この店も、コロナ禍になって、飲食店への売上がなくなってしまいました。当初は、売り上げがなくなるだけではなく、在庫が残るということもありました。食品ですから、そのまま保存しておく訳にもいきません。

廃棄しなければならないのか・・・

廃棄はしたくないと考えた店主は、一般家庭に販売することを決意しました。

具体的には、一般家庭に焼き肉セット、バーベキューセットとして、通信販売を展開したのです。

で、そのことをSNSで知らせたところ、なじみの客が買ってくれ、さらに、SNSで拡散してくれたり、知り合いに紹介してくれたりして、何とか売上が確保できたとのこと。

こちらも、なじみの客が窮地を救ってくれたのです。

コロナ禍で売上を確保している店の共通点

この2つの事例に限らず、コロナ禍で何とか売上を確保している事例を見ると、共通点があります。それは何か。

・なじみ客と関係ができている(ファンがいる)

・なじみ客にお願いしている

・なじみ客が得するお願いをしている

 

なぜ、なじみ客なのか?

多くの事例に共通しているのは、なじみ客が買ってくれたということです。コロナ禍という特別な状況だったからということもあるでしょう。でも、それだけではありません。やはり、「なじみ客」というところに意味があるのです。

なじみ客なら、少なくとも、話を聞いてくれる

説明するまでもないかとは思いますが、まったく知らない店や会社から、DMが来たとしても、たいていの場合は、ゴミ箱へポイッというのが既定路線ではないでしょうか。パッと見るには見るかもしれませんが、その程度。それ以上中味を読もうとはしないでしょう。

でも、よく知っている店や会社からのDMなら、そういうこともありません。とりあえず、どんなことが書いてあるか、さらっとは見てみるのではないでしょうか。それだけの違いかもしれませんが、これは大きな違いです。

中味も見ずに捨てられてしまうか、一応中味を見てもらえる。

この違いは、ゼロとイチの違いですから、数倍とか、数十倍とも表せないぐらい大きな違いなわけです。

それに、読んだあとの反応も違いますよね。

見知らぬ店や会社からのDMなら、一応見たとしてもそのまま捨ててしまうかもしれません。でも、なじみの店から、「コロナで困っている。こんなセールをやっているので買って欲しい」というようなDMが来たら、「じゃあ、ちょっと助けてあげよう」という気持ちも後押しして、購入しようという気にもなるでしょう。

反対に、見込客に買ってもらうのは難しい

でも、今までに一度も買ったことのない店、会社だったら、いくらお得なセールだとしても、買うのを躊躇してしまうでしょう。信頼できるメーカーがつくっている商品を扱っていて、値段がお得だとしたら初めてでも買ってしまうかもしれません。それは、店が初めてでも、そのメーカーの商品のことはすでに知っているからです。でも、飲食店の場合は、そうはいきませんよね。

ですから、見込客を対象にした場合は、なじみ客を対象にした場合よりも、はるかに反応が悪くなってしまうのです。

なぜ、ダイレクトメールなのか?

さて、今すぐ売上を上げたいなら、なじみ客を対象にした方がいいというのはご理解いただけたと思います。そんなことは、すでに分かっているという方もいらっしゃるでしょう。では、なぜ、ダイレクトメールを送るのがいいのか?ということについて説明します。

ダイレクトメールは、見てもらいやすい

ダイレクトメールは、文字通り、ダイレクトにメッセージが届くので、他の媒体に比べると見てもらえる可能性が高いのです。もちろん、送られてきたものをそのまま捨ててしまうということもありますが、そうだとしても、他の媒体と比べると見てもらいやすいのです。

たとえば、広告。ネットの広告がまさに表示されていたとしても、まったく目に入っていない(意識していない)こともありますよね。雑誌や新聞の広告も同じ。ダイレクトメールが、自分宛のメッセージであるのに対して、広告は多数に向けたメッセージなので、全然気にしないのです。

このように、ダイレクトメールは、特定の人に見てもらいたい場合には、とても有効なのです。

郵送のDMはコストがかかる

ただし、郵送でDMを送ろうとすると、かなりのコストがかかります。1万人が見る媒体に広告を出す場合と、1万人にDMを出す場合では、DMを出す方がコストがかかるでしょう。

手紙の形式だとすると、1通少なくとも100円はかかります。1万人に送るなら、100万円必要だということです。それだと、かなりの負担になりますよね。

DMは目的によって使い分ける

ですので、同じDMでも、その目的によって、媒体を分けて使うとよいでしょう。

DMというのは、ハガキで送る、手紙で送る、E-MAILで送る、FAXで送ると、いくつかの種類があります。それぞれ、一長一短がありますので、目的に合わせて使い分けるのが得策です。

それぞれの特徴は、コスト面と、見てもらえるかどうかで分類できます。

【図表】コストと見てもらいやすさを軸にした分類

情報をたくさん伝えられる手紙

手紙は、コストがかかりますが、何枚かの紙を送ることができるので、豊富な情報を、見やすく、分かりやすく伝えることができます。見てもらえるかどうかは、工夫次第ですが、多くの情報を送りたい場合は、手紙で送るということになるでしょう。

ただし、その分コストがかかるので、見込の高い人に絞るとか、なじみの客に絞るとか、対象を絞り込んで使うのがいいでしょう。

比較的低コストで、見てもらいやすいハガキ

ハガキは、手紙のように封筒を空けなくても中味が見える(圧着型は別ですが)ので、パッと見てもらって、興味を引きやすいというメリットがあります。ただし、当然、手紙に比べると伝えられる情報量はかなり少なくなってしまいます。

コスト面では、手紙に比べると安くなりますが、E-MAILやFAXに比べると、少し高くなりますが、一番見てもらえるのは、このハガキかもしれません。

安いが捨てられやすいE-MAIL

E-MAILでのDMは、多くの人にほぼ無料で送ることができ、コスト面では圧倒的に有利です。送る手間も、それほどかかりません。極論すれば、文章を書いて、送るだけなので、手軽に、安く送ることができる便利なツールです。ただ、それは誰にとっても同じことなので、受け手の側に立つと、数多くのどうでもいいE-MAILが届くということになります。

その結果、最初から迷惑メールに振り分けられるようになっていたり、タイトルや差出人を見てゴミ箱行きになったり、あるいは、そのまま放置されたりと、見てもらえない可能性が高いのがE-MAILです。

こちらからの情報に興味を持ってくれている人が対象なら、最強のツールかもしれません。

クレームになりやすいが、意外と使えるFAX DM

相手が法人なら、FAX DMというのは、結構使えます。送るためのコストも1通あたり、4、5円で済みますし、原稿をつくるのも、それほど手間はかかりません。FAXは、写真や色使いに凝っても意味がないので、自分でワープロソフトなどを使ってつくってしまえるからです。

見てもらえるかどうかという点でも、かなり有効です。パッと見て捨てられてしまうかもしれませんが、それでもパッとは見てもらえるのです。タイトルや見せ方に工夫が必要ですが、うまくやれば、届けたいメッセージがきちんと届けられます。

その一方で、FAXの場合は、受け手が紙と印刷のコストを負担することになるので、クレームになりやすいというデメリットはあります。興味のない相手に何度も送ることは避けた方がいいですよね。

それでも、法人が対象なら、結構使えるのがFAX DMです。

なじみ客の好み、嗜好を考えて、魅力的な提案をする

さて、最後に、そのなじみ客に、ダイレクトメールで、何を送るか?

「魅力的な提案」をするということなのですが、その「魅力的な提案」とは何かを考えてみたいと思います。

といっても、その人にとって何が魅力的なのかは、正直いって、その人じゃないと分かりません。いくら考えても、本当に魅力的な提案になるかどうかは分かりません。

ただ、ポイントなのは、「なじみ客」にDMを送るということです。

「なじみ客」なら、その人の好みや興味の対象は分かりますよね。これまでにどんなものを買ってくれているとか、どのくらい利用しているかとか、データになっていなかったとしても、ある程度のことは分かります。ですから、分かっていることから、類推して、魅力的な提案を考えてみるのです。

なじみのお客さんを頭に思い浮かべて、その人なら、きっと、こんなものを欲しがるのではないか?これなら、のどから手が出るほど欲しくなるのではないか?と、イメージを膨らませていって、提案を考えるのです。

といっても、いくら考えても分からないものは分からないので、試しに提案してみるという姿勢も重要です。

実践してみよう!~進め方

では、実際に、なじみ客をイメージして、魅力的な提案を考えて、お手紙を書いてみることにしましょう。その進め方をまとめたので、参考にしてみてください。

なじみ客を分析する

ペルソナをつくる(なじみ客の中から、理想的な人を選ぶ)

その人は、何を望んでいるか?

どんなことに喜びを感じるか?

どんなものだったら、思わず買ってしまうか?

困っていることはないか?

問題・悩みはないか?

これがなくなったらいいのに・・・というものはないか?

STEP
1

なじみ客への提案を決める

①で分析した内容をもとに、これならなじみ客の心を動かせるだろうという提案を考える

何人かであれこれ考えていくと、アイデアが膨らみやすい

STEP
2

お手紙を書く

ポイント:友人への手紙のように書く

営業トークにしない。ビジネスライクにしない

絶対に外せない内容

①相手への気遣い~最近どうですか?近況の確認

②こちらの近況を伝える

③お願いする

④簡単に注文できるフォーム

STEP
3

以上、ぜひ、実践してみてください!

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