販売プロセスを細かくチェック！
小野瀬 真也今日のテーマは、
「販売プロセスを細かくチェック！」
■前回は、「どうして売上倍増なのか？」を確認
さて、このメルマガでは、
売上倍増！
と、ずいぶん威勢のいいことをぶち上げているのですが、現実的には、そんなに簡単に売上が倍増するとは思えませんよね。
でも、ある意味では、そこが狙いなんです。
なぜなら、売上倍増を実現するためには、今まで通りのことをやっていたのでは無理だということが明らかになるからです。
売上倍増を実現しようとすれば、何か、新しいことをやらなくてはなりません。
そうすると、社員たちの意識が変わり、行動が変わります。
そうなってくると、結果も変わってくるのです。
■初めてのことにチャレンジするのはリスクが大きい
かといって、何でも良いから、今までやっていなかったことをやれば良いというわけでもありません。
ついついやりたくなるのは、市場が拡大中、あるいは、これから伸びていきそうな市場で、自分たちが関わっていないところ。
つまり、新市場への進出です。
ただ、これは魅力的ではありますが、危険でもあります。
なぜなら、これは、初めての取り組みにチャレンジし、未知の領域にチャレンジするということだからです。
初めてのこと、未知の領域にチャレンジするということは、不確定要素がたくさん存在することになります。
当然、成功するか、失敗するか、まったく見えないのです。
もちろん、どんなことでも、やってみないと結果は分かりませんが、まったく未知の領域にチャレンジすると、そのリスクはさらに大きくなりますよね。
■確実に成果を上げるためには、今までの改良・改善に取り組むべき
ですから、確実に、成果を上げるためには、完全に新しい分野に挑戦してしまってはいけないのです。
新しいことといっても、今までやってきた領域の範囲内、自分たちが分かっている範囲の仲で、新しいことをやる方が断然良い結果が出るのです。
たとえば、リスクが大きいのは、
今まで、野球をやっていたけれども、これからは、「サッカーかバレーボール」をやろうというようなこと。
同じスポーツではありますが、全然違うスポーツなので、せっかく蓄積したノウハウが活かせません。
でも、今までやっていたのは攻撃中心の野球だったので、これからは「守りの野球にしよう」とか、「攻撃のやり方を変えよう」というのであれば、これまでのノウハウが活かせるのです。
爆発的な成長、劇的な変化は望めませんが、確実に成果を出せる可能性も高くなります。
フルモデル・チェンジよりも、マイナーチェンジの方が、確実性が高いのです。
■マイナーチェンジをするときのチェックポイント
では、どんなところに注意すれば良いのでしょうか？
それは、以下の３点です。
- お客さんの目線でチェック
- みんな最高？
- 数値化する
それでは、詳しく説明しますね。
1.お客さん目線でチェック
先週までにもお話ししてきましたが、とにかく、お客さんの目線で見てみること、お客さんの目線で考えることが大切です。
どうして、こんなに何度も繰り返すかというと、自分ではできていると思っているのにできていないことが多いからなのです。
ですから、改めて自分たちのビジネスを客観的に見て、
「お客さんの立場になったらどう感じるか？」
これを徹底的に議論してみてください。
自分が本当にお客さんの立場で買い物をしていたり、食事していたりすると、いろいろ感じますよね。
「もう少し、話を聞いて欲しいのに・・・」
「今は、ただ見ているだけだから、放っておいて欲しいのに・・・」
「注文したいときにいないんだよなぁ・・・」
などなど、ある意味、客側の勝手な論理かもしれませんが、いろいろ感じることは間違いありません。
売る側の立場のときには、「売りたい」が出過ぎてもダメですし、逆に、放置プレーもダメです。適切なタイミングで、適切な対応することが望ましいわけですよね。
これは、言うは易く行うは難し、分かっちゃいるけど、なかなかできないんだよなぁということではないでしょうか？
でも、それを、できないんだよなぁ・・・で放っておいたのでは進歩がありません。
ですから、徹底的にお客さん目線で改善を進めていくのです。
接客だけではありません。パンフレットやチラシなどの営業ツールは、分かりやすいか、こちらの伝えたいことがきちんと伝わるように作られているかなど、しっかりチェックしましょう。
Webサイトも、分かりやすいか、操作に戸惑うことはないか、説明が不十分ではないか、購入するのに面倒なことはないかなど、チェックポイントは山のようにあります。
専門的な観点からチェックする必要がありません。お客さんの目線でチェックすれば良いのです。それなら、誰でもできるはずですよね。
2.みんな最高？
お客さんの立場でチェックしてみたら、次は、全員の足並みが揃っているかどうかを確認してみましょう。
つまり、関わっている人全員が、最高のやり方をしているか、担当者ごとにバラつきがないかを確認するのです。
たいていの場合、関わっている人全員が同じように仕事をしていることはありません。やはりバラツキがあります。
そりゃそうですよね。全員を同じようにやらせることは至難の業ですからね。でも、これもまた、至難の業だからしょうがないで済ませていてはいけないのです。少しでも理想の姿に近づける努力をするべきなのです。
そのためにまずやるべきことは、ベストな方法をまとめるということです。
どんな業務にも、手順がありますが、その手順ごとにベストなやり方は何かを考え、共有するのです。マニュアル化といってもよいかもしれません。
マニュアルを作ることは、それだけで社員たちのレベルアップにつながります。マニュアル作成に携わったメンバーたちのレベルアップにもなるのです。ですから、ぜひ、優秀なメンバーを集めて、マニュアル化プロジェクトを進めてください。
マニュアルは、一度作ったからそれでいいというものではありません。常にブラッシュアップして、常に最高の状態を保つこともまた、とても重要です。
そして、マニュアルがいったんできあがったら、それを全員が実行できるようにトレーニングします。
トレーニングです。
勉強でも、マニュアルを読むのでもありません。
トレーニングです。
練習です。
訓練です。
どんなに素晴らしいマニュアルでも、読んでいるだけでは身につきません。必ず、実践的なトレーニングをしなければなりません。
3.数値化する
最後は、数値化です。
説明不要かもしれませんが、何ごとも、効果測定してみないと、改善のしようがありません。どれだけできているのかをできるだけ客観的に測定する必要があります。そうしないと、確実にレベルアップしていくことが難しいのです。
もちろん、内容によっては、数値化することが難しいものもありますが、できるだけ数値化するということが重要です。
たとえば、テレアポして、アポが取れたら訪問して商談するという、営業活動を考えてみましょう。
標準的なテレアポの目標件数が 1日30件だとします。
１日30件テレアポすれば、大体、訪問のアポを 3件取ることができるからです。
そして、10件訪問すると、1件成約できるというのが標準だとします。
このように標準的な数値を明らかにしておけば、自分ができているのか、できていないのかはっきりと分かります。
今の例なら誰でもやっていることかもしれませんが、このようなことを、どんなことにも当てはめてやってみるということです。
やってみると分かりますが、
毎日、一生懸命テレアポしよう！
というのと、
毎日、30件テレアポしよう！
というのでは、実際のテレアポの件数が変わってきます。
当然、具体的な目標数値を決めている方が、確実に実行するものなのです。
実践～やってみよう！
ということで、今回は、今やっていることをブラッシュアップするためのチェックポイントを３つお話ししました。
そのチェックポイントとは、
- お客さん目線でチェック
- ベストな方法をまとめて、トレーニング
- 数値化して日々改善
です。
分かりきった内容かも知れませんが、その分かりきったことを、いかに徹底してやるかどうかが、他社との違いになっていきます。
ですので、「もうやっている」ではなく、「もうやっているけど、さらにレベルアップしよう」というつもりで取り組んでみてくださいね。
そのとき注意するのは、雰囲気づくりです。
大事なのは、「明るく、楽しく、元気よく！」
何ごとも、眉間にしわを寄せ、難しい顔をしながらやっていると、疲れが倍増します。倍増したいのは、疲れではなく成果ですよね。
成果を倍増するためには、やはり、「明るく、楽しく、元気よく！」が大切です。
そのような雰囲気が前向きな空気をつくり、積極的にチャレンジしようという風土をつくりあげるのです。
ですから、数字を上げることを楽しむようにしましょう。
数値目標がノルマになり、過度なプレッシャーになってしまうと、長い目で見ると良いことはありません。
ぜひ、「明るく、楽しく、元気よく！」やってみてください。
そうすれば、すぐに売上倍増を実現できますよ！
