マーケティングの基本は、誰に、何を、どのように売るか？
小野瀬 真也企業にとってマーケティングはとても重要
企業にとってもっとも重要な活動の一つがマーケティングです。
あのドラッカーさんもそういっていますし、そういう有名な経営学者さんが言わなくても、経営している人なら誰でも、マーケティングや営業が重要だということは痛感していることでしょう。
私も、コンサルタントとして経営改革や改善に関わる中で、マーケティングは本当に重要だと痛感しました。
営業も大事ですが、売るための仕組みをきちんとつくるのなら、やっぱりマーケティングをしっかり考えないとダメなんですよね。
それがすごくよく分かるようになりました。
で、いろいろな企業で売るための仕組みを考える時に最も大事になってくるのが、マーケティング戦略の核となる部分です。
それが、「誰に、何を、どのように売るか？」ということなんです。
マーケティングの基本は「誰に、何を、どのように売るか？」
「え！？こんなシンプルなことなの！？」
「え！？こんなんで売れる仕組みがつくれるの！？」
そんな疑問を感じるかもしれませんが、これが、本当に大事なんですよ。
コンサルとしての経験を重ねるにつれて、こういうシンプルなこと、基本的なことの重要性を痛感するようになりました。
「誰に、何を、どのように・・・」
シンプルですが、バカにしてはいけません。
初めて「誰に、何を、どのように」を知ったのは、中小企業診断士の試験対策
この「誰に、何を、どのように売るか？」を最初に知ったのは、中小企業診断士の資格を取るために、事例問題の対策を学んでいるときでした。
実は、私が、コンサルタントになるきっかけは、中小企業診断士の資格を取得したことです。
資格を取ろうと思ったのは、何か経営に関する勉強をしなきゃいけないと思ったためでした。
でも、その当時は、経営について勉強するといっても何をすれば良いか分かりませんでした。
何をすれば良いか悩んだあげく、資格を取ることにすれば、目標が明確になるので、資格を取ってみようと思いました。
いろいろ探していたら、中小企業診断士という資格が、経営コンサルタントの唯一の国家資格であるということだったので、これなら経営について学べるかなと思って勉強を始めたのです。
で、その事例問題についての対策としてたたき込まれたのが、戦略の基本は、「誰に、何を、どのように売るか」だということでした。
事例問題というのは、中小企業診断士試験の２次試験のことで、この試験は、ある企業の状況が文章で説明され、
- その会社の経営課題は何か、
- 経営環境はどうなっているか、
- その会社の強みと弱みは何か、
- 取るべき戦略は何か、
などなどの設問があり、ペーパー上でコンサルティングするというものなんです。
そのときに、戦略を考える基本は、「誰に、何を、どのように売るか」で、解答するときには、この要素を絶対に外してはいけないと教えられたのです。
で、素直な私は、教えを守って、事例問題を解くときには、「誰に、何を、どのように・・・」、戦略を考える時は、「誰に、何を、どのように・・・」と、何とかの一つ覚えのように繰り返していたのでした。
で、それがです！
コンサルとして仕事してみると、ものすごく大切だったのです！
「こんなの所詮試験対策でしょ」と思っていたのですが…
最初は、こんなことあくまでも試験対策であり、本当の経営では、こんなおおざっぱな考え方では使えないだろうと思っていました。
「誰に、何を、どのように売るかを考えたからといって、売上が上がるわけないよね…」
そう思っていました。
売上を上げようとするなら、もっと具体的に営業戦略をどうするかを考えたり、プロモーション策を改善したり、もっと現実的な、具体的なことを考えなきゃダメだよねと思っていました。
ところが、です。
実際は、そうでもないんです。
たとえば、広告を見直そうという場合。
いきなり、「ここをこうした方がいい」などと、具体的な話にはならないんですよね。
最初に確認するのは、この広告が、どんな人に向けたもので、どんな反応を狙ってつくられたのか、そしてどんな効果があったか、など、基本的、かつ根源的なことなんです。
広告を改善するにも「誰に、何を、どのように」が必要
そうです。
広告という具体的な戦術を修正するのにも、まずは、これが「誰に、何を、どのように売る」ためのものなのかを確認するのです。
結局、そうじゃないと、ポイントのずれた、的外れな広告になってしまうんですね。
極端なことをいえば、男性向けなのに女性受けしそうな作りになっているとか、若者向けなのにデザインが年配の方向きとか。
そういうズレをなくし、本当にターゲットに刺さるものをつくるためには、改めて基本となる「誰に、何を、どのように売るのか」ということを明確にしなければならないのです。
でも、実は、これが曖昧だったりします。
売ることばかり、反応ばかりが気になって、基本がおろそかになっていませんか？
つい、もっと売りたいから、もっと反応をよくしたいからと、具体的な戦術部分だけを見直すことに、意識が集中していませんか？
それはそれで大事なんですけど、根本的な部分がぶれていたり、曖昧になっていると、戦術的な部分も生きてこないんです。
そんな事例を山ほど見てきました…
できているつもりが、できていない。
分かっているつもりが、分かっていない。
これが人間です。
あらためて、基本を確認してみるのも、大切なことだと思いますよ！
