覚悟を決めれば、できないことはない
小野瀬 真也メルマガ「実践！売上倍増計画」創刊！
このたび、メルマガ「実践！売上倍増計画」を創刊しました。
「売上倍増なんて無理！」と思われるかもしれませんが、今までの延長ではなく、発想を転換し、新しい視点で取り組めば、決して実現出来ないことではありません。
やるかやらないかは、経営者であるあなた次第です。
毎週、売上倍増に役立つ情報をお届けしますので、ぜひ、うまく活用してください。
毎週、売上倍増の役立つ情報をお届けします！
このメルマガのポイントは、毎週、一つずつ情報をお届けするということです。
「毎週一つ」というのは、ずいぶん少ないと思われるかもしれません。
売上倍増に役立つ情報だったら、いくらでも、ジャンジャン欲しい・・・
そんな風に思われるかもしれません。
でも、ジャンジャン情報が来ればいいのかというと、そうともいえない面もあります。
情報が多いと実行しきれない恐れもある・・・
それは、情報ばかりが多くなってしまって、実行しきれないという可能性です。
もし、あれもやりたい、これもやりたいと、いくつものアイデアがあったらどうでしょう？
いろいろやりたいということは、ある意味ではとても素晴らしいことなのですが、その一方で、「二兎を追う者は一兎をも得ず」という格言もあるとおり、どちらも中途半端になってしまう可能性もあります。
私は、それだけは避けたいなと考えています。
結果を出すためには、実行が最大のポイント
なぜならば、結果を出すために、一番必要なことは、実行することだからです。
それも、徹底的に実行すること。
全社一丸となって、一つの目的に向かって足並みを揃え、徹底的に実行する。
これが、成果を上げる、結果を出す、最大のポイントです。
売上倍増を実現するためにも、徹底的に実行することは、絶対に欠かせません。
ですから、毎週一つに絞り、徹底的に実行できるようにしていこうと考えたのです。
毎週新たなチャレンジをすることを習慣に
そうやって、徹底的に実行していくと、長い目で見れば、必ず成果が出ます。
もちろん、今週はうまくいかないとか、２週連続でうまくいかないということもあります。
さらにいえば、１ヶ月間やったけど思ったような成果が出ないということもあります。
でも、少しずつ修正しながら、新たなことにチャレンジしていけば、必ず成果が出てくるのです。
大切なのは、そういった行動パターンを会社の習慣にすることです。
このメルマガは、その習慣作りをサポートするツールとして使ってもらえればと思っています。
売上倍増は不可能なことなのか？
そうはいっても、売上倍増なんて無理でしょ！？
そんな風に考える経営者がいても不思議ではありません。
そりゃそうですよね。
毎日必死にやっているのに売上が伸びない・・・
売上が伸びないどころか、価格競争でじり貧状態にある・・・
コロナ禍で市場環境が最悪で、売上が激減している・・・
そんな現実があるのに、売上倍増なんて、夢物語じゃないのか？
そう考えることは、ごく当たり前のことです。
売上倍増は、決して夢物語ではない
たしかに、売上倍増は、そんなに簡単なことではありません。
売上倍増どころか、売上３０％アップだって難しいですよね。
でも、売上倍増は不可能ではありませんし、夢物語でもありません。
やり方次第で、実現できることなのです。
今までと同じことをやっていたら売上倍増は困難
ポイントは、売上倍増が実現できるかどうかは、やり方次第だということです。
今までとまったく同じことをやっていたのでは、恐らく、売上倍増はなかなか実現できないでしょう。なぜなら、やることが変わらなければ、結果も変わらないからです。
もし変わるとすれば、外部環境が変わったとき。
それも、自社に都合よく、外部環境が変化したとき。
ライバルがいなくなるとか、自社商品の需要が突然激増するとか。
でも、そんなことは、あまり期待できませんよね。
ですから、売上倍増を実現したいのなら、自分たちが変わるしかないのです。
売上倍増が実現できるかどうかは、あなた次第
結局、売上倍増を実現できるかどうかの一番重要で、一番大きなカギは、本気で売上倍増を実現しようと覚悟を決めるかどうかです。
別に、目的は、「売上倍増」じゃなくても構いません。
「売上１５％アップ！」でも、「黒字化」でも、何でもいいのです。
大事なのは、そのために本気で取り組む覚悟を決めることです。
新しいことにチャレンジする覚悟を決めることです。
全社一丸となって、徹底的にやりきる覚悟を決めることです。
不思議なもので、そうやって覚悟を決めると、売上倍増も実現してしまうのです。
最初は、「黒字化」が目的だったとしても、です。
売上倍増を実現させるために必要なこと
では、「売上倍増するぞ！」と覚悟を決めたあなたのために。
売上倍増を実現させるために必要なことを３つお知らせします。
それは、
- 何か違うことをやる
- 全体を俯瞰しつつ、細かく分解して、それぞれを改善していく
- 一つひとつ積み重ねることを大切にする
という３つです。
それでは、一つずつ、詳しく説明していきますね。
ポイント１：何か違うことをやる
先ほども説明しましたが、同じことをやっていたのでは、結果は変わりません。
やることを変えるから、結果も変わるのです。
ですから、とにかく、今までとは違うことにチャレンジすることが大切です。
そうやって従来とは違うことをやるから、結果が変わるのです。
ドンドン試していく姿勢が重要
そうはいっても、とにかく新しいことをやればいいのかというと、そういうわけではありません。
やってみたら、全然うまくいかないということだって考えられます。
ただ、うまくいくかどうかを完全に予想することは不可能です。
この世の中、やってみないと分からないことばかりです。
あのユニクロの柳井さんでさえ、「やってみないと分からないから、やってみてうまくいくものと、ダメなものを見きわめる」と著書『一勝九敗』の中で述べています。
ドンドン試して、うまくいくものを素早く見つけて、それを広げていくという姿勢が大切なのです。
仮説検証を繰り返すことが重要
大事なのは、新しいことにチャレンジすることそのものではありません。
新しいことにチャレンジして、うまくいくことを見つけ出すことです。
そのためには、やりっ放しはいけません。
新しいことにチャレンジしたら、その効果があったかどうかをしっかりと検証する必要があります。
いわゆる仮説検証ですね。
仮説検証といえば、セブンイレブン。
今では日本中の至る所に存在するコンビニですが、かつては、「そんなに小さな店が成り立つわけない」と否定されていました。
でも、革新的な取り組みと、顧客志向の発想で今のように成長してきました。
その核となるのは、仮説検証ではないでしょうか。
それをマネしない手はありませんよね。
ポイント２：全体を俯瞰しつつ、細かく分解して、それぞれを改善していく
では、今までと違うことをやろう、新しいことにチャレンジしようとするとき、どのようにしてそのやるべきことを考えれば良いのでしょうか？
今までと違えば何でも良いわけでもありません。
いくらやってみなければ分からないとはいっても、やることなすこと結果が出ないとなると、それは困りものです。
そのようなやり方をしていると、そのうち社員は疲弊し、会社全体の活力が失われてしまいます。
そうならないためには、やるべきことをきちんと考える必要があるのです。
やるべきことを考えるための２つのポイント
そのときに考える２つのポイントがあります。
それは、
- 全体を俯瞰する
- 業務プロセスを細かく分解して、プロセスごとに改善していく
という２つです。
では、それぞれを具体的に説明しますね。
全体を俯瞰する
何かを一生懸命やっていると、そこにばかり意識が行ってしまい、全体が見えなくなってしまうことがあります。
いわゆる、木を見て森を見ず、という現象ですね。
一部分だけを改善しても、全体がよくなるとは限らない・・・
たとえば、売上を上げるためにWebサイトを改善しようとします。
どうやったらWeb上でうまくマーケティングができるのか？
どうやったらWebを使って商品を買ってもらえるのか？
どうやったら自社のWebサイトにお客さんが集まってくれるのか？
いろいろな問題、課題があるはずで、その一つひとつをつぶしていくことは本当に大変ですよね。
そうやって、必死に問題を改善していき、Webサイトのアクセスも増えてきたのに、どうも売上にはつながらない・・・
なぜか・・・
ある会社では、Web上で注文が完結するのではなく、電話でのやりとりが必要だったのですが、その電話対応に問題がありました。
ある会社では、アクセスを増やすことばかりに目が行ってしまい、売るための仕組みができていなかったため、注文に至りませんでした。
どちらの例も、一生懸命改善していたところは改善できたのですが、それ以外のところに問題があって、結局売上が向上しなかったのです。
当たり前の話ですが、全体をきちんと見ておかないと結果が出ないという話なのです。
かといって、全体ばかり見ていても、売上は上がらない・・・
逆に、全体像ばかり見ていても、売上を上げることは難しくなります。
なぜかというと、テーマが大きすぎて、何を、どのように改善していけば良いか、焦点が絞れないからです。
たとえば、売上が低迷しているので、売上拡大を図りたいと、売上拡大策を検討する、とします。
会社の売上を拡大するという大きなテーマで検討してしまうと、必ず起こる問題が２つあります。
アイデアがおおざっぱなので役に立たない
一つは、おおざっぱなアイデアしか出てこないこと。
テーマが大きいので、そこから導き出される策もおおざっぱになってしまいます。
そうすると、具体的な改善計画にならず、スローガンのようになってしまうことがあるのです。
たとえば、「お客様を大切にしよう！」などです。
売上を上げるために、お客様を大切にすることは重要なことですが、実際に行動を変えていくためには、そのために何をやるか、具体的に考えていかなければなりません。
ところが、全体ばかりを見ていると、具体的な計画にはなりにくくなってしまうのです。
出てくるアイデアがまとまらなくなる
もう一つの問題は、出てくるアイデアが、あっちだったり、こっちだったり、まとまりにくくなることです。
でも、それは仕方のないこと。
もともと全体的な、大きなテーマなので、改善すべきポイントも幅広く、様々な種類が出てきてしまうのです。
その結果、まとまりがつかなくなって、売上向上にも結びつかないということが起こってしまうのです。
全体を見ながら、細部を改善することが必要
ですから、結局、全体も部分も、両方見ていかなければいけないのです。
一人で両方を見る必要はありません。
大抵の組織で、自然にできてくることですが、上長が全体、担当社が部分を見るということです。
社長は会社全体、部門長は部門、社員は担当業務を見るということです。
ただ、全員が、全体と部分の両方が大事だという意識を持っておくことは必要です。
そうしないと、完全にどちらかが抜け落ちてしまう恐れがあるからです。
そして、全体を見ながら、細部を改善していくためのやり方が、次に説明する、「業務プロセスを細かく分解して、プロセスごとに改善していく」というやり方です。
業務プロセスを細かく分解して、プロセスごとに改善していく
どうして、このやり方が、全体を見ながら細部を改善していくやり方になるのでしょうか？
それは、「業務プロセスを細かく分解する」ところまでは、全体を見ていて、「プロセスごとに改善」するところが、細部の改善に当たるからです。
最初に業務プロセスを分解せずに、ただ改善策を考えてしまうと、その改善策がある部分に偏ってしまうことがあります。
そうすると、ある特定の部分だけ、集中的に改善することになってしまいます。
もちろん、それで効果が出ることもあるのですが、バランスが悪くなったり、その他のところに問題があったりするために、最終的な結果に結びつかないということが起こりやすくなるのです。
そうならないために、最初に業務プロセスを分解することで全体を俯瞰する、その後プロセスごとに改善策を考えることで、細部を積めていくというやり方が重要になるのです。
ポイント３：一つひとつ積み重ねることを大切にする
これは、ポイント２の続きです。ポイント２は、全体を俯瞰しつつ、細かく分解して、それぞれを改善していくということでした。
ポイント３で強調したいのは、そうやって分解して取り組む改善の一つひとつを、地道に積み重ねていくことの重要性です。
一つひとつの成果は小さくても、それが積み重なると、相当大きくなります。
「塵も積もれば山となる」といいますが、まさにそれなのです。
このことは、具体例を出しながら説明しますね。
売上を分解する（１）
売上倍増がテーマなので、売上を分解する２つの方法をご紹介します。
まず、一つめは、売上を計算する式として分解する方法です。
上の図を見ていただけば分かると思いますが、売上を少しずつ、細かく分解していきます。
最初は、売上＝客数×客単価ということで、客数と客単価に分解します。
次は、客数と客単価をさらに分解します。
客数＝顧客数×来店回数で、顧客数と来店回数に分解します。
客単価＝商品単価×購入個数で、商品単価と購入個数に分解します。
こうすることで、具体的な対策が考えやすくなるのです。
「売上を上げるためにはどうしたらよいか？」と売上全体について考えるよりも、
- 「顧客数」を増やすにはどうしたらよいか？
- 「来店回数」を増やすにはどうしたらよいか？
- 「商品単価」を高くするにはどうしたらよいか？
- 「購入個数」を増やすにはどうしたらよいか？
と、分けて考える方が、より具体的に考えることができるからです。
売上を分解する（２）
もう一つの分解の方法は、営業プロセスに着目したものです。
図の上部を説明すると、
- DMを1000名に出す
- その結果として100名が来店
- そのうち50名が購入
- それぞれの購入単価は1万円
- 売上は50名×1万円で50万円
ということになります。
このように分解して、それぞれを改善していこうということです。
図の下部を説明すると、上部の数字をそれぞれ20％アップしたらどうなるかを表しています。
- DMの送付数を20%増やして1200通にする
- DMの反応率を20％アップさせて12％の反応にすると、144名が来店
- 来店客の購入率を20％アップさせると60%になり、86名が購入
- 購入単価を20％アップすると1.2万円
- その結果として、売上は103万2千円になる
ということになります。
実際は、計算通りにうまくはいきませんが、考え方としてはこうなります。
一つひとつは20％アップでも、売上は倍増している！
ここで注目していただきたいのは、それぞれのプロセス一つひとつは、20％アップをしただけなのに、最終的な売上は2倍以上に増えているということです。
これはただの計算ですから、現実的にはこんなに簡単にはいきません。
でも、部分を見ると20％アップでも、それが積み重なると（掛け合わされると）、最終的な売上は2倍になるということなのです。
これが、「一つひとつ積み重ねることを大切にする」の意味するところです。
一つひとつは小さな改善であっても、それが積み重なれば大きな結果になるということなのです。
これなら、売上倍増もできそうだと思いませんか？
分解することのメリット
最後に、分解することのメリットをご説明しておきます。
ポイントは、以下の通りです。
- 改善点を考えやすい
- 活動の焦点を絞りやすい
- 効果が測定しやすい
- 効果が分かると励みになって、やる気になる
- やる気になれば、成果が出るようになる
改善点を考えやすい
途中でも説明しましたが、細部に分解することで改善点を考えやすくなります。
「売上」を増やすためにどうしたらよいか？と考えるよりも、
「来店客数」を増やすためにはどうしたらよいか？を考える方が、考えやすくなるということです。
活動の焦点を絞りやすい
改善点を考えやすいということは、実際に活動する場合もやりやすくなります。
細部に分解することで焦点を絞っているので、活動するときにも、自然と焦点が絞られ、集中して取り組むことができるようになるのです。
効果が測定しやすい
細部に絞り込んで活動していくので、それぞれの効果がはっきりと分かります。
目標とするターゲットもシンプルになっているので、何がどの程度できたのか、どの程度の効果があったのかが分かりやすくなります。
効果が分かると励みになって、やる気になる
人間は誰でも、やっていることの結果が出れば、やる気が高まります。
たとえば、中間テストで一生懸命勉強したらいい点がとれたら、期末テストの前にも一生懸命勉強しようと思いますよね。
仕事でも同じことで、自分たちがやっていることの結果が見えれば、それが励みになってもっとがんばろうと思うようになるのです。
もちろん、結果は良いことばかりではありませんが、それならそれで、もっとがんばろうと思うのが人間というものです。
逆に、自分がやっていることの結果がまったく分からなければ、やることの意味を感じられずに、モチベーションが下がってしまうこともあります。
やる気になれば、成果が出るようになる
そして、社員たちのやる気が高くなれば、それに比例して、売上も伸びていきます。
「比例して」といっても、数式で表せるものではないので、完全に比例するわけではありません。
でも、社員たちがイヤイヤやっている場合と、やる気になって、前向きに、積極的にやっているときでは、結果が違うことは目に見えていますよね。
正しくやり続ければ、売上倍増は実現できる！
以上、最初のメルマガなので、具体的な対策というよりも、全体の考え方について説明しました。
机上の空論だという表現もできるかもしれませんが、やり方次第では、売上倍増を実現できるという証になるのではないかとも思います。
実際、売上向上に向けて、真剣に、覚悟を決めて取り組んだ会社は、確実に成果を上げています。
売上倍増は、一朝一夕に実現できるものでもありません。
売上向上でさえ、そんなに簡単なことではありません。
でも、継続は力なり。
塵も積もれば山となる。
やり続けることによって、売上倍増を実現することは、決して夢物語ではないのです。
あなたも、ぜひ、覚悟を決めて売上倍増を実現してください！
このメルマガは、あなたの売上倍増計画を応援します！
