喜ばれる営業、嫌われる営業

ビジネスをやる上で、不可欠な営業活動。

私自身も営業しますが、受ける側としての経験もかなりあります。

何がベストなのか。

いろいろ考えてしまうんですよねぇ。

いろいろ細かいことを考えてしまうのが、僕の悪い癖。

ということで、今日のテーマは営業です。

営業をどうするべきかというジレンマ

さて、私は、営業が得意ではありません。

それはなぜかを考えてみると、
やっぱり、自分の一番強い思いは、誰かの役に立ちたい、
ということだからでしょう。

かっこつけているわけではありませんが、
まあ、そういうことなんですよ。
だから、こんな仕事をしているんです。

そうするとですね。

ジレンマがあるんです。

誰かの役に立つためには、営業しなくちゃいけない。

まあ、ボランティアでもいいですけど、
それだけじゃ、生きていかれませんから。

でも、営業するというのは、よけいなお節介になる気もするし、
相手にとっての必要性、タイミングとうまくマッチするか分からないし、
あれこれ考えてしまうんです。

営業は嫌われるという潜在意識がある？

でも、自分でいうのもなんですが、
深く関わらせてもらえれば、必ず、役に立てるという自信はあるんです。

なぜかといえば、
企業の中には、必ず、何か問題があって、その原因は、人がつくり出しているからです。

もちろん、人が原因じゃない問題もありますが、
多くの問題は、人、つまり社員が原因となって、引き起こされています。

社員同士の連携が悪いとか、
仕事が手抜きになっているとか、
間違った手順を覚えてしまっているとか、
よく分かってないのに、確認しないでやっちゃうとか、
技術レベルが低いとか、

まあ、とにかくいろいろですが、
意識的だったり、無意識のうちだったり、
これまたいろいろなんですが、問題の原因は、人なんです。

なので、それを何とかするのだったら、どんな会社の仕事でもできてしまうのです。

業界の知識とか、特殊な技術とか、その分野の専門知識とか、
そういうのがなくても、できるんです。

ただ、問題は、「深く関わらせてもらう」ってことなんですよね。

そこの会社の皆さんと、「同じ釜の飯を食う」関係になって初めてうまく仕事ができるのです。

なので、深く関わることが、絶対に欠かせないんです。

でも、そこが問題なんです。

だって、

「”どんな問題でも解決します”から、深く関わらせて下さい」って、

めちゃくちゃ怪しいじゃないですか！

そうやって売り込むのも嫌ですし。

きっと、営業は嫌われるという思いもあるんでしょうね。

潜在的に。

売り込むときしか来ない営業マン

さて、ある会社の営業は、時々、連絡してきます。

「貴重な情報があるので、お邪魔して良いですか」

とか、

「役に立つ情報を提供したいので」

とか、

どうやら私のために、訪問してくれるらしい・・・

で、実際会ってみると、どんな話かといえば、

まあ、確かに貴重な情報なんですけど、
結局、

「というわけなので、これ（商品）いかがでしょう？」

っていうことなんです。

確かに、これは、私のためでもあります。

でも、結局、その営業マンのためでもある。

うがった見方をすれば、私のためといいながら、結局は、自分のため。

そう思えなくもありません。

と思ってしまうと、その会社の営業担当者からの連絡は、敬遠したくなってくるのです。

いつもニコニコ、頻繁に来ていた営業マン

その一方で、昔、私が会社に勤めていた頃、よく来ていた営業は違いました。

私は当時、経理部所属だったのですが、上司のところに、銀行の担当者が、ちょくちょく来ていたのです。

いくつかの銀行と取引がありましたが、その担当者は、メインバンク以外の銀行でした。

その人、しょっちゅう来るんです。

上司のところに、

「課長、課長！」

とニコニコしながらやってきて、あれこれ話していくのです。

部下である私たちにも、ニコニコあいさつしてくれ、良い感じの人でした。

しばらくして、融資だったか何だか忘れましたが、
上司は、その担当者に依頼していました。

上司曰く、

「あれだけ通ってくると、何だか、かわいくなっちゃうよね。だから、今回はあいつのところに頼んでやったよ」

そんな感じでした。

頻繁に通って、強く売り込まないけど、受注する。

そんなスタイルなんでしょうね。

本当に、それはお客様のためなのか？

結局、何が正解で、何が間違いなのかは、簡単に言い切ることはできません。

私が敬遠したくなってしまうといっているタイプの営業も、たまたま、タイムリーな情報だったら、

「教えてくれてありがとう！」

ということで、大感謝です。

ですから、

お知らせすること（営業活動）は、お客様のためなのだ、

という考え方も、完全に否定することはできません。

ただ、だからといって、
本当に相手にとって必要かどうかも分からないのに、
「お客様のため、お客様のため」といって、
押しかけて来るのは、どうかとも思います。

そんなこといってると受注できない、といわれそうですが。

それと、いつもニコニコしていて、とっても良い感じだとしても、
忙しいときに頻繁に来社されるとなると、
「いいにくいけど迷惑なんだよな」
ってこともあります。

いろいろ難しいですね。

様々なメディアを駆使すればうまくいく！

でも、営業は、訪問だけがすべてじゃありません。

オンラインでの対話という意味ではなく、
手紙とか、メールとか、電話とか、
コンタクトを取る手段はいろいろとあります。

それらをうまく駆使すれば、
相手に不快感を与えず（最小限に抑え）、
相手に役立つ営業ができるのではないでしょうか。

目先の成約率を追い求めてしまうと、
長い目で見たときに、大切な顧客を失うことにもなりかねません。

実際、実は、さっき私が例に出した会社とは、
もう取引をやめようかと思っています。

いろいろ理由がありますが、
その一つは、営業のスタンスです。

「お客様のためっていってるけど、本当はそうじゃないよね」

って、思ってしまっているからです。

自分たちらしいスタイルを確立しよう

繰り返しになりますが、
結局、営業活動で、これが正解だ！
という絶対的なものはありません。

扱っている商品やサービス、
お客様の層、質、関係、
会社の風土、歴史、
いろいろな要素によって、
最適な営業スタイルは違います。

「こうすると売れる」
「これで成約率が○％アップ」

などというテクニックも大切ですが、
それらをうまく取り入れつつ、
自分たちなり消化して、
自分たちらしいスタイルをつくりあげることが、
とても大切だと思います。

これは、

単なる営業というよりも、その会社のビジネスのあり方にもなる

と思うからです。

ということは、それが、

ライバルに差をつける、強力な強みになる可能性もあるからです。

ということで、あんまり、まとまりませんが、
（いつもか…）

今日はこの辺で。

頑張って、いい営業をしていきましょう！