喜ばれる営業、嫌われる営業
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ビジネスをやる上で、不可欠な営業活動。
私自身も営業しますが、受ける側としての経験もかなりあります。
何がベストなのか。
いろいろ考えてしまうんですよねぇ。
いろいろ細かいことを考えてしまうのが、僕の悪い癖。
ということで、今日のテーマは営業です。
営業をどうするべきかというジレンマ
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さて、私は、営業が得意ではありません。
それはなぜかを考えてみると、
やっぱり、自分の一番強い思いは、誰かの役に立ちたい、
ということだからでしょう。
かっこつけているわけではありませんが、
まあ、そういうことなんですよ。
だから、こんな仕事をしているんです。
そうするとですね。
ジレンマがあるんです。
誰かの役に立つためには、営業しなくちゃいけない。
まあ、ボランティアでもいいですけど、
それだけじゃ、生きていかれませんから。
でも、営業するというのは、よけいなお節介になる気もするし、
相手にとっての必要性、タイミングとうまくマッチするか分からないし、
あれこれ考えてしまうんです。
営業は嫌われるという潜在意識がある?
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でも、自分でいうのもなんですが、
深く関わらせてもらえれば、必ず、役に立てるという自信はあるんです。
なぜかといえば、
企業の中には、必ず、何か問題があって、その原因は、人がつくり出しているからです。
もちろん、人が原因じゃない問題もありますが、
多くの問題は、人、つまり社員が原因となって、引き起こされています。
社員同士の連携が悪いとか、
仕事が手抜きになっているとか、
間違った手順を覚えてしまっているとか、
よく分かってないのに、確認しないでやっちゃうとか、
技術レベルが低いとか、
まあ、とにかくいろいろですが、
意識的だったり、無意識のうちだったり、
これまたいろいろなんですが、問題の原因は、人なんです。
なので、それを何とかするのだったら、どんな会社の仕事でもできてしまうのです。
業界の知識とか、特殊な技術とか、その分野の専門知識とか、
そういうのがなくても、できるんです。
ただ、問題は、「深く関わらせてもらう」ってことなんですよね。
そこの会社の皆さんと、「同じ釜の飯を食う」関係になって初めてうまく仕事ができるのです。
なので、深く関わることが、絶対に欠かせないんです。
でも、そこが問題なんです。
だって、
「”どんな問題でも解決します”から、深く関わらせて下さい」って、
めちゃくちゃ怪しいじゃないですか!
そうやって売り込むのも嫌ですし。
きっと、営業は嫌われるという思いもあるんでしょうね。
潜在的に。
売り込むときしか来ない営業マン
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さて、ある会社の営業は、時々、連絡してきます。
「貴重な情報があるので、お邪魔して良いですか」
とか、
「役に立つ情報を提供したいので」
とか、
どうやら私のために、訪問してくれるらしい・・・
で、実際会ってみると、どんな話かといえば、
まあ、確かに貴重な情報なんですけど、
結局、
「というわけなので、これ(商品)いかがでしょう?」
っていうことなんです。
確かに、これは、私のためでもあります。
でも、結局、その営業マンのためでもある。
うがった見方をすれば、私のためといいながら、結局は、自分のため。
そう思えなくもありません。
と思ってしまうと、その会社の営業担当者からの連絡は、敬遠したくなってくるのです。
いつもニコニコ、頻繁に来ていた営業マン
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その一方で、昔、私が会社に勤めていた頃、よく来ていた営業は違いました。
私は当時、経理部所属だったのですが、上司のところに、銀行の担当者が、ちょくちょく来ていたのです。
いくつかの銀行と取引がありましたが、その担当者は、メインバンク以外の銀行でした。
その人、しょっちゅう来るんです。
上司のところに、
「課長、課長!」
とニコニコしながらやってきて、あれこれ話していくのです。
部下である私たちにも、ニコニコあいさつしてくれ、良い感じの人でした。
しばらくして、融資だったか何だか忘れましたが、
上司は、その担当者に依頼していました。
上司曰く、
「あれだけ通ってくると、何だか、かわいくなっちゃうよね。だから、今回はあいつのところに頼んでやったよ」
そんな感じでした。
頻繁に通って、強く売り込まないけど、受注する。
そんなスタイルなんでしょうね。
本当に、それはお客様のためなのか?
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結局、何が正解で、何が間違いなのかは、簡単に言い切ることはできません。
私が敬遠したくなってしまうといっているタイプの営業も、たまたま、タイムリーな情報だったら、
「教えてくれてありがとう!」
ということで、大感謝です。
ですから、
お知らせすること(営業活動)は、お客様のためなのだ、
という考え方も、完全に否定することはできません。
ただ、だからといって、
本当に相手にとって必要かどうかも分からないのに、
「お客様のため、お客様のため」といって、
押しかけて来るのは、どうかとも思います。
そんなこといってると受注できない、といわれそうですが。
それと、いつもニコニコしていて、とっても良い感じだとしても、
忙しいときに頻繁に来社されるとなると、
「いいにくいけど迷惑なんだよな」
ってこともあります。
いろいろ難しいですね。
様々なメディアを駆使すればうまくいく!
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でも、営業は、訪問だけがすべてじゃありません。
オンラインでの対話という意味ではなく、
手紙とか、メールとか、電話とか、
コンタクトを取る手段はいろいろとあります。
それらをうまく駆使すれば、
相手に不快感を与えず(最小限に抑え)、
相手に役立つ営業ができるのではないでしょうか。
目先の成約率を追い求めてしまうと、
長い目で見たときに、大切な顧客を失うことにもなりかねません。
実際、実は、さっき私が例に出した会社とは、
もう取引をやめようかと思っています。
いろいろ理由がありますが、
その一つは、営業のスタンスです。
「お客様のためっていってるけど、本当はそうじゃないよね」
って、思ってしまっているからです。
自分たちらしいスタイルを確立しよう
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繰り返しになりますが、
結局、営業活動で、これが正解だ!
という絶対的なものはありません。
扱っている商品やサービス、
お客様の層、質、関係、
会社の風土、歴史、
いろいろな要素によって、
最適な営業スタイルは違います。
「こうすると売れる」
「これで成約率が○%アップ」
などというテクニックも大切ですが、
それらをうまく取り入れつつ、
自分たちなり消化して、
自分たちらしいスタイルをつくりあげることが、
とても大切だと思います。
これは、
単なる営業というよりも、その会社のビジネスのあり方にもなる
と思うからです。
ということは、それが、
ライバルに差をつける、強力な強みになる可能性もあるからです。
ということで、あんまり、まとまりませんが、
(いつもか…)
今日はこの辺で。
頑張って、いい営業をしていきましょう!